ICONess

【買手·經營】 買手實務1.0：買什麼？-品牌「授權」與「代理」的玄機？   文▓覃冠豪博士

時尚買手，是整個供應鏈環節的靈魂人物，除了要扮演供應方的「買手」工作，更要洞察目標市場和消費群特性，做好「賣手」的角色！

圖片來源：http://www.tradeforum.org/news/Paris-pop-up-store-provides-tantalizing-glimpse-of-Ivorian-fashion/

買手，從哪兒買？除了一般人想像豔羨的，到處飛來飛去，穿梭於展會、品牌商，當然，也包括了設計師品牌店，其中，當然也包括了配合參加時裝周或展會的showroom，和近年來，如雨後春筍般到處出現的多品牌集合店和常設的showroom，其中，多半打著品牌「授權」或是「代理」的名義，在這代表品牌提供buying service（買手訂貨服務）的「中/大盤/仲介買手」和代表零售選款採購的買手間，存在著什麼霧裡看花的玄機？

品牌商品，尤其是設計師品牌，因為庫存及生產鏈管理因素，多半採取訂貨制，除了少數具規模的百貨零售及專業買手外，一般的零售商無法常態性的在國內外發掘品牌和挑款組貨，就多半仰賴獲得授權或品牌代理商的showroom，或者，個別的從品牌的地區代理商進貨，成為下線的經銷商或獨立的零售，也有提供部分買手功能的仲介商，對於特定的品牌，或者推薦的商品進行訂貨。

圖片來源：Sales & Showroom，http://www.brandsearchgroup.com/sales-showroom

在品牌商品的交易程式中，「仲介」、「授權」、和「代理」的角色，對於商品在零售時所扮演的意義截然不同。有些所謂的名品集合店，透過訂貨或其他管道取得品牌商品進行零售販售，但是，並不具備品牌經銷的授權，就偽造假的授權書進入商場，以品牌代理商的姿態出現，這些店不顧品牌組合，忽略商品風格組合…等買手市場專業價值，只盲目的迷信品牌，事實上，這種店的銷售率往往不佳！

在國內，扮演品牌和買手之間的橋梁，最常見的是Showroom，常以多品牌集合平臺形態出現。根據零售買手的需求，憑藉自己的專業度、時尚敏感度為其挑選和推薦適合的設計師品牌與產品；也有，針對旗下獨立設計師進行商業的推廣，對接風格契合的買手與零售的銷售代表。但是，對於這類具有buying service買手訂貨服務的公司，也必須釐清他們與品牌之間的關係！

圖片來源：http://www.careernet.org.tw/n/Class-5546.html

授權代理（Licensed Agent）：

Showroom業者或其他代理者給付品牌代理權利金，按照代理合約，取得地區或指定品類、款式的代理授權，代表品牌公司執行經營銷售權，包括接單訂制的服務。

一般詬病的「跳單」狀況，在代理合約的保障下，就算有人找到原品牌商，原廠商也會請他找當地代理商。

授權經銷（Authorized Distributor/Sales）：

經銷授權可以從地區代理商取得，或者，沒有地區代理商時，也有直接和品牌商取得授權，在指定地區或業務範圍進行銷售業務。這類授權關係的風險在於，品牌商可能採取複式授權，或是，要求最低交易金額的保證！因此，也可能有競爭者提供相同的交易保證，也得到相同的授權！

仲介商（Intermediate Agency）:

對於提供品牌公司或產品訊息的獨立服務商，某些具備買手的專業技能，能在品牌與零售商/買手間提供良好的對接服務。但是，因為不具備品牌商的合約代理，或授權經銷權利的保障！多半憑藉個人的專業和特定地區/產業人脈資源，以品牌賣方及零售買方的信任，達成銷售目的，從中獲取傭金。這類的買手服務，除非具有個案的委託合約，或者，以專業發展成代購服務；否則，單純的仲介服務極容易在買賣雙方建立交易關係後，失去了持續服務的價值！

買手，是品牌企業和零售商間的關鍵！品牌,為商品注入生命，使商品產生個性、顯現特色，創造商機。因此，買手實務1.0：如何購買？不只販賣商品，也販賣品牌！

本文首發於ICONess微信公眾平臺（ID：iconss）